Hoe vind je Sales Talent zonder omzetverlies en schade aan de organisatie?
De invloed die een goede sales professional op jouw business kan hebben is enorm. Dat betekent ook dat als je bij het aannemen van dit TOP Sales talent de verkeerde keuze maakt het een enorme schade kan leveren? Bedrijven geven in meer dan 80% van de gevallen na een jaar aan dat ze bij de aanname van een kandidaat veel hogere verwachtingen hadden. Sales Talent aannemen is dus geen sinecure.
Soms valt het tegen om snel een geschikte kandidaat te vinden. Moet je dan maar genoegen nemen met minder? Dat is niet verstandig. Want een verkeerde kandidaat kan een flinke kostenpost opleveren voor je bedrijf. Daarnaast kan een echte Sales Topper een enorme invloed hebben op het commerciële succes van de organisatie!
Mismatch kosten
Los van het salaris dat je betaald hebt, kleven er nog veel meer verborgen kosten aan een mismatch.
Het recruiten van potentiële TOP Sales Talenten kost tijd en geld, of je die kosten nu intern met eigen mensen maakt of hiervoor een gespecialiseerd Sales werving en selectiebureau inschakelt. Deze investering ben je mij een mismatch kwijt, zonder dat dit je een Toptalent heeft opgeleverd, je kunt weer opnieuw beginnen.
Tijdverlies – Verspilde tijd!
Elke nieuwe werknemer moet ingewerkt worden, maar voor Sales professionals is deze tijd extra lang. Je moet hierbij niet alleen de tijd nemen die mensen nodig hebben om de producten, de toepassingen, markt, de interne organisatie en de klanten te leren kennen. Het kost al snel 3 tot 4 kwartalen om te bepalen of een commercieel talent succesvol zal zijn binnen de organisatie. Tijd waarin managers, collega’s, maar ook je klanten investeren in je nieuwe medewerker. Verspilde tijd, aandacht en energie bij de keuze voor verkeerde kandidaat.
Omzetverlies en schade aan de organisatie.
Elke Sales medewerker die niet functioneert, verkoopt minder. Natuurlijk zal die omzet niet meteen op recordhoogte zitten en zal iemand in de rol moeten groeien. Maar als bij bestaande goede klanten opdrachten worden gemist en er zelfs trouwe klanten ontevreden weglopen dan is de schade extra groot en het verloren vertrouwen moeilijk te herstellen. Dat kun je je natuurlijk niet veroorloven, want anders was de uitbreiding van de verkoopafdeling niet nodig.
Ontevreden collega’s
Een slecht functionerende nieuwe sales medewerker heeft een negatieve invloed op alle collega’s. Commerciële mensen zijn gevoelig voor de sfeer op de afdeling. Het gevoel om bij een “winning team” te horen is een belangrijke motivator voor succes. Als succesvolle collega’s meer omzet moeten maken of te vaak fouten moeten gladstrijken omdat die nieuwe collega gewoon ‘niet past” raken ze gedemotiveerd. Jouw goed presterende sales professionals lopen mogelijk weg als ze het gevoel hebben “naar beneden getrokken te worden”. Als je, naar hun mening, te lang de niet presterende collega het hand boven het hoofd houdt. Waarna je niet alleen de openstaande vacature, maar ook die van één of meerdere collega’s zult moeten vervullen.
Het is dus van groot belang dat jij als directeur of commercieel manager het recruitment-proces goed onder controle hebt, nauwkeurig doorloopt en je je de juiste mening vormt over de mensen die in jouw team gaan functioneren. (Het is aan te raden het werving en selectie belijd van Sales medewerkers over te laten aan mensen die sales ervaring hebben in de betreffende markt, die weten wat nodig is om succesvol te zijn.)
En tel de kosten maar eens bij elkaar op van een ‘bad hire’. Je hebt het dan over veel geld. Recruitment-trajecten en het voeren van sollicitatiegesprekken waren waarschijnlijk geen onderdeel van jouw opleiding. De meeste van ons handelen daarom naar beste eer en geweten en dat gaat vaker fout dan goed.
Hoe vind je Sales Talent?
De Belangrijkste tips om een mismatch te verkleinen:
- Recruiting door Sales Prof, niet passief maar actief recruiten,
- Selectie ondersteund door assessments
