Sales Manager – Leer een topper te zijn!

Wat is een Salesmanager – Sales manager taken en verantwoordelijkheden.

Een Verkoopmanager of Sales Managers is de persoon die verantwoordelijk is voor het leiden en coachen van een team van verkopers of accountmanager. De taken van een Sales Manager omvatten vaak het toewijzen van verkoopregio’s, het instellen van quota’s/targets, begeleiding van de mensen van zijn/haar verkoopteam, het toewijzen van verkooptrainingen, het opstellen van een verkoopplan en het aannemen en ontslaan van deze verkopers.

In grote bedrijven worden verkoopquota’s (targets) en plannen meestal op uitvoerend niveau vastgesteld.

De hoofdverantwoordelijkheid van een manager is ervoor te zorgen dat de verkopers aan deze quota voldoen en elk belijd van bovenaf respecteren. Sommige verkoopmanagers/salesmanagers zijn managers van andere afdelingen die naar de verkoop waren overgestapt, maar de meerderheid is van de beste verkopers die gepromoveerd zijn tot een managementfunctie.

Omdat deze voormalige verkopers weinig of geen managementtraining of ervaring hebben, is hun belangrijkste uitdaging het toestaan dat hun verkoopteam de verkoop doet en zichzelf beperkt tot het aanbieden van de begeleiding die de verkopers nodig hebben.

Vermijd Micromanagement

Omdat de vergoeding van een salesmanager is gekoppeld aan het aantal verkopen dat zijn/haar team maakt, zijn ze gemotiveerd om de verkopers te laten knallen. Helaas leidt dit vaak tot een scenario waarin ze het verkoopteam op Micromanagement niveau, hangend over hun schouders voortdurend om updates vraagt.

Het komt vooral vaak voor bij voormalige verkoop toppers, die hebben dan de neiging hebben om de controle over elke situatie te willen hebben, vooral als het gaat om hun eigen salaris. Helaas willen verkopers vaak onafhankelijk en zelf motiverend zijn en werken ze niet goed in dit soort omgevingen. Daardoor zullen hun prestaties lijden, wat leidt tot een vicieuze cirkel waarin de verkoopmanager steeds fanatieker wordt naarmate het team hun doelen niet haalt.

Het verkoopmanagement is dus een evenwichtsoefening tussen het leveren van begeleiding en richting zonder dit tot het uiterste te brengen.

Sales managers die verantwoordelijk zijn voor het inhuren, aannemen en ontslaan van mensen voor hun verkoopteam, moeten wat vaardigheden op het gebied van personeelsmanagement leren.

Als een salesmanager niet weet hoe je een cv kritisch moet beoordelen, indringende vragen moet stellen in het interview of rode vlaggen moet opvangen tijdens het proces, zal ze waarschijnlijk verkopers in dienst nemen die er goed uitzien op papier maar totaal geen bijdrage leveren aan de gewenste doelstellingen.

Een medewerker ontslaan is nooit gemakkelijk, maar een salesmanager moet weten wanneer een van zijn/haar verkopers gewoon niet aan het werk is – ofwel omdat hij niet geschikt is voor het bedrijf, of omdat hij in zijn geheel niet geschikt is voort een commerciële  rol.

Weten hoe je een team gemotiveerd kunt krijgen, is een onmisbaar onderdeel van sales Management.

Een slimme Sales Manager heeft verschillende tools/middelen in zijn arsenaal om te blijven motiveren maar moet vooral herkennen wanneer het probleem niet een gebrek aan motivatie is, maar iets fundamenteler, zoals het ontbreken van een of meerdere specifieke verkoopvaardigheden voor de betreffende functie.

Salesmanagers moeten ook het ‘The Big Picture’ begrijpen.

In alle, (behalve de kleinste bedrijven), bevinden salesmanagers zich op het niveau van het middle management.

Ze houden toezicht op een verkoopteam, maar worden zelf begeleid door een hogere manager, vaak op uitvoerend niveau. Wanneer het team van een verkoopmanager goed presteert, zal de supervisor hem/haar meestal het krediet geven. Maar als het team van een verkoopmanager zijn targets niet haalt, verwacht die manager van de salesmanager dat er een oplossing komt.

Uitstekende communicatieve vaardigheden!

Een verkoopmanager/salesmanager moet uitstekende communicatieve vaardigheden hebben om te slagen.

• De Salesmanager moet het verkoopplan kunnen begrijpen en het duidelijk aan haar verkoopteams kunnen uitleggen.
• De Salesmanager moet ook in staat zijn om de behoeften van haar verkopers te begrijpen en deze behoeften te communiceren op uitvoerend niveau.
• Als een probleem zoals een onrealistisch doel ontstaat, moet de Salesmanager in staat zijn om met de leidinggevenden voor haar verkopers te strijden en de situatie oplossen.
• Wanneer de verkopers/accountmanagers het goed doen, moet ze de Salesmanager laten zien dat hun harde werk op prijs wordt gesteld, en bij falen….ingrijpen!

De sales manager is de drijvende kracht voor goed accountmanagement en de kwaliteit van het gehele sales team.

Feit

20% van de verkopers zorgen voor 88% van de omzet

Werk dus vooral met Top verkopers

Uw sales team en verkoop organisatie optimaliseren ? : SalesRecruitmentGroup