SaaS-verkopen zijn vaak misleidend complex – pas je rekrutering strategie hier op aan!

Het SaaS-model (software as a service) blijft populair in de technologiesector, maar veel van de bedrijven die dit model gebruiken, hebben moeite om hun verkoopfunctie naar behoren te laten werken.

Op het eerste gezicht lijken de verschillen tussen het traditionele softwaremodel en SaaS klein te zijn, dus waarom is het dan zo moeilijk om de verkoopstrategie op niveau te krijgen? Omdat vanuit verkoopperspectief het verkopen van SaaS fundamenteel anders is dan het verkopen van traditionele gelicentieerde software.

Er zijn drie dingen die het verkopen van SaaS anders maken dan het verkopen van traditionele software.

1. Complexe versus eenvoudige verkoop 

Het is intuïtief om aan te nemen dat de relatief lage maandelijkse abonnementsprijzen op een SaaS-aanbieding betekenen dat de verkoopfunctie kan worden bemand door junior vertegenwoordigers, maar dit is niet altijd het geval, vooral met bedrijfssoftware waar 100’s gebruikers van kunnen zijn. Software met een maandabonnement van 49 Eur per stoel op 200 plaatsen, wordt niet gezien als een verkoop van 10.000 Eur, maar als een oneindige verbintenis en vereist een buy-in op senior niveau, wat op zijn beurt de verkoopcyclus verlengt en de behoefte aan een meer seniorencontract impliceert. rep.

Bovendien raakt de SaaS-aankoop bedrijfsbudgetten anders dan traditionele softwareaankopen en voor veel bedrijven lijkt het een zeer grote operationele aankoop in plaats van een bescheiden investeringsuitgave, dus zelfs dan de prijs, is het aankoop- en verantwoordingsproces anders dan wat vele herhalingen worden gebruikt om .

2. Hunting versus Farming 

Zodra een nieuwe account gesloten is, begint het bedrijf doorlopende inkomsten te genereren van het account, maar er is niet veel voor de verkoper/account manager anders dan regelmatig in te checken.

Traditionele software account Managers die gewend zijn een account af te sluiten en dan vervolgens niet veel meer doen dan  het account te voorzien voor upgrades en verlengingen zijn vaak verrast om te zien dat: om succesvol te zijn in SaaS verkopen, het betekent dat je 100% van de tijd op nieuwe accounts moet jagen (wat op zijn beurt vaak om andere vaardigheden vraagt).

3. Commissies en verkoopkosten – gezien de hierboven genoemde verkoopinspanningscurve, kan een onderneming het zich niet veroorloven haar verkopers ertoe te bewegen om iets anders te doen dan nieuwe accounts te vinden en te sluiten. Daarom commissies op een SaaS-verkoop trail aanzienlijk na het eerste jaar. Omgekeerd gooit de hoge prikkel die aan de vertegenwoordiger wordt betaald voor het afsluiten van de rekening de verkoopkosten weg in het eerste jaar, wat voor veel bedrijven moeilijk te beheren is. Veel van onze klanten hebben succes geboekt bij het bouwen van verkoopmachines voor hun software als een serviceaanbod.

 

 

Hier zijn enkele van de meest gebruikelijke benaderingen van SaaS-verkoopsucces:

1. Definieer Ideale Kandidaat voor de Sales rol (ongeacht compensatie) 

Je bent namelijk op zoek naar grote deals. Bovendien moeten ze grote meerjarige operationele aankopen kunnen ontwikkelen. Dit is niet typisch het domein van een junior vertegenwoordiger.

2. Bouw het team voor complex Sale

Denk aan het bovenstaande voorbeeld en onthoud dat uw vertegenwoordiger geen 49 eur-product verkoopt, ook al is dat de seat prijs per maand. Als u wilt dat uw account managers grote deals sluiten, moeten deze worden ondersteund door een team dat hen in staat stelt hun tijd te concentreren op verkoopactiviteiten op hoog niveau en deals te sluiten in plaats van bellijsten, in aanmerking komende leads of demo’s te maken. De beste SaaS-bedrijven in de klas hebben vaak een, en in sommige gevallen, twee speciale binnendienstmedewerkers die leads voor de senior account manager vinden en ontwikkelen.

3. Maak incentives voor de vertegenwoordigers om altijd te Hunten

De beste SaaS-bedrijven in de klas staan ​​niet stil. Groei is de sleutel tot succes, dus hoe bedrijven er ook naar kijken, de vraag blijft hoe ze hun account managers kunnen compenseren om nieuwe accounts aan te trekken.

 

Voor meer informatie, neem contact op met onze Saas Sales Recruiter

Contact

Heeft u een vraag of wilt u dat wij contact met u op nemen, gebruik dan eenvoudig onderstaand formulier. Vul alle verplichte gegevens (aangeduid met *) in, zodat we u zo goed mogelijk kunnen helpen.

Sending

©2019 Powered by JOTMARDRISEP

Algemene Voorwaarden

Tarieven

Log in with your credentials

Forgot your details?